SALES FORCE DEVELOPMENT
Der Vertrieb ist eine Schlüsselfunktion für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Die zielgerichtete und nachhaltige Förderung der Vertriebsmannschaft sind damit erfolgsentscheidend. Einen hohen Return-on-Investment versprechen solche vertriebsorientierten Fördermaßnahmen, die auf unternehmensspezifische Anforderungen und die tatsächlichen Bedarfe der Mitarbeiter zugeschnitten sind. Das modulare Sales Force Development Programm von meta | five beinhaltet sechs ineinander greifende Module und optimiert die Wertschöpfung.
METHODE
Das Sales Force Development Programm von meta | five ist bedarfsorientiert aufgebaut. Es kann als kompletter Optimierungsprozess umgesetzt oder - je nach Bedarf - modular genutzt werden. Das Gesamtprogramm beinhaltet sechs Module:
Vorbereitung und Kick-off:
Das Projekt beginnt mit der Entscheidung über den Umfang des Sales Force Development Programms sowie die Festlegung der Zielgruppe (gesamte Vertriebsmannschaft oder bestimmte Teilbereiche).
Anschließend werden Key Performance Indicators (KPI) definiert und als „base line“ erhoben. Zum Abschluss des Programms wird durch eine Wiederholungsmessung der Programmerfolg evaluiert. Optimaler Weise werden hierbei quantitative Daten wie Umsatz oder Ertrag um qualitative Aspekte wie Kundenzufriedenheit und / oder Komponenten des Service Managements ergänzt.
Um einen reibungsfreien Ablauf und das Commitment aller Beteiligten zu sichern, sollten Entscheidungsträger frühzeitig in die Planung eingebunden werden. Eine Kick-off-Veranstaltung ermöglicht ferner, die Vertriebsmitarbeiter über das Sales Force Development Programm zu informieren.
Analyse der Erfolgsfaktoren:
Nachdem die grundlegenden Vorarbeiten geleistet und das Commitment der Beteiligten gesichert ist gilt es im nächsten Schritt, die Erfolgsfaktoren zu ermitteln. Erfolgsanalysen der aktuellen Top-Verkäufer des Unternehmens decken die entscheidenden Werte, Einstellungen und Verhaltensweisen auf, die diese erfolgreich machen. Hieraus resultiert ein unternehmensspezifisches Benchmark der Besten.
Diese Erkenntnisse werden im Sinne des Wissensmanagements allen Vertriebsmitarbeitern zugänglich gemacht. Ferner werden sie für die Ableitung spezifischer Verhaltensmerkmale genutzt, die im Rahmen des nachfolgenden Sales Capability Audits bewertet werden.
Die aufgedeckten Erfolgsfaktoren sollten auch bei der Auswahl neuer Vertriebsmitarbeiter überprüft und in der Einarbeitungsphase vermittelt werden.
Sales Capability Audit:
Neben den Erfolgsfaktoren der Top-Verkäufer spielen zentrale Vertriebskompetenzen eine entscheidende Rolle. Um über einen kompletten Verkaufszyklus hinweg zieldienlich zu agieren, benötigen Vertriebsmitarbeiter gute Ausprägungen in allen erfolgskritischen Vertriebskompetenzen. Für jede Station des 10-stufigen Verkaufszyklus sind bestimmte Kompetenzen bzw. eine Kombination daraus ausschlaggebend für den Vertriebserfolg.
Dem Sales Capability Audit werden diese erfolgskritischen Kompetenzen aus dem Vertriebszyklus sowie die zuvor ermittelten Erfolgsfaktoren der Top-Verkäufer als Bewertungsbasis zu Grunde gelegt. Das Audit basiert auf dem Assessment-Center-Ansatz, in dem ein typischer Tag eines Vertriebsmitarbeiters anhand verschiedener interaktiver und realitätsnaher Vertriebsaufgaben simuliert wird.
Das Resultat sind individuelle Stärken-/Schwächenprofile der Vertriebsmitarbeiter. Diese werden in Bezug gesetzt zu den 10 Stationen im Vertriebszyklus, den zugrundeliegenden Vertriebskompetenzen und den unternehmensspezifischen Erfolgsfaktoren. In persönlichen Feedbackgesprächen erhält der Mitarbeiter Rückmeldung zu seinen Audit-Ergebnissen und leitet individuelle Entwicklungsziele ab.
Die Aggregation der Einzelergebnisse und Aufbereitung als Managementinformation liefern eine dezidierte Übersicht über die Vertriebskompetenz des Unternehmens sowie einen Überblick über das Mitarbeiterportfolio. Auf dieser Basis können gezielte operative Maßnahmen eingeleitet werden.
Optimierung des Mitarbeitereinsatzes:
Sowohl die Einzelergebnisse des Audits als auch die Portfolioübersicht bieten objektive Entscheidungsgrundlagen. So kann bspw. die Zuordnung der Vertriebsmitarbeiter zu Kunden- und Produktgruppen, Akquisition von Neukunden oder Pflege von Bestandskunden überdacht werden. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass der richtige Mitarbeiter auf dem richtigen Platz ist.
Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter:
Die Audit-Ergebnisse decken individuelle und kollektive Entwicklungsziele und -bedarfe auf. Damit bieten sie die Grundlage für eine zukunftsorientierte Mitarbeiterentwicklung im Vertrieb, denn die hieraus abgeleiteten Entwicklungsmaßnahmen werden konkret auf Einzelne und auf Teams zugeschnitten. Sie orientieren sich an den 10 Phasen des Vertriebszyklus mit seinen zugrunde liegenden erfolgskritischen Kompetenzen und beinhalten die Vermittlung von Methodenkenntnissen sowie Unterstützung bei der Erweiterung des Verhaltensrepertoires. Dabei werden die Teilnehmer unabhängig vom jeweiligen Thema immer auch in ihrer persönlichen Kompetenz entwickelt und gefordert, denn diese ist zentral für den Umsetzungserfolg. Flankierende Transfersicherungsmaßnahmen unterstützen die dauerhafte Anwendung des Gelernten im Arbeitsalltag.
Evaluierung des Programmerfolgs:
Nach Abschluss der Maßnahmen wird das Sales Force Development Programm evaluiert. Die zu Projektbeginn definierten quantitativen und qualitativen KPI´s werden nochmals erhoben und mit den Ausgangswerten verglichen. Die Ergebnisse machen den Projekterfolg transparent.
VORTEILE
Nutzen für das Individuum
Die realitätsnahen Situationen im Audit erlauben einen authentischen Einblick in die Erwartungen des Unternehmens und machen eigene Kompetenzen unmittelbar erlebbar. Die dezidierte Rückmeldung der Ergebnisse sowie die Vereinbarung und Umsetzung persönlicher Entwicklungsziele ermöglichen, dass sich Mitarbeiter zielgerichtet weiterentwickeln und ihre Potenziale ausschöpfen können.
Nutzen für das Team
Sowohl die Entwicklungsmaßnahmen als auch die Sicherungsmaßnahmen für den Lerntransfer ermöglichen kollektive Lernerfahrungen. Durch den Austausch im Team entwickelt sich ein gemeinsames Verständnis für die Anforderungen und Teamlernen wird ermöglicht. Ferner fördert die Gruppendynamik die Ausrichtung der Teamaktivitäten auf den Unternehmenserfolg.
Nutzen für das Management
Vorgesetzte und die HR-Abteilung erhalten genaue Informationen über die Stärken und Entwicklungsbereiche der Vertriebsmitarbeiter. Hieraus können Konsequenzen für zukünftig noch bessere Personaleinsatzentscheidungen abgeleitet werden. Das passgenaue Entwicklungsprogramm bietet ferner Steuerungsinstrumente für die auf konkrete Erfolgsfaktoren ausgerichtete Förderung und Führung der Vertriebsmannschaft.
Nutzen für das Unternehmen
Das Sales Force Development Programm ermittelt unternehmensspezifische Erfolgsfaktoren im Vertrieb und zeigt vorhandene Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter auf. Vorhandene Potenziale können für das Unternehmen stärker nutzbar gemacht werden. Die fokussierte Gestaltung der Entwicklungsmaßnahmen gewährleistet ein (kosten)effizientes und ergebnisorientiertes Vorgehen ohne Streuverluste. Außerdem trägt die Investition in die Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter zu einem positiven Unternehmensimage bei, was die Mitarbeitermotivation verstärkt, die Leistungsfähigkeit steigert, sowie die Bindung von Leistungsträgern und Top-Verkäufern erhöht.
EINSATZMÖGLICHKEITEN
Speziell bei der Neuausrichtung der Vertriebsstrategie, bei der Erschließung neuer Märkte oder einer Reorganisation im Vertrieb stellt das Sales Force Development Programm aufgrund der umfassenden Informationen über die Kompetenzen der Vertriebsmannschaft eine unschätzbare Hilfe für das Management dar, um ein erfolgreiches Vorgehen sicherzustellen.
Durch den modularen Aufbau lassen sich die einzelnen Elemente des Vertriebsentwicklungsprogramms auch gezielt für spezifische Themenstellungen nutzen, z. B.:
- Ermittlung unternehmensspezifischer Erfolgsfaktoren im Vertrieb
- Statusanalyse zu den Stärken und Schwächen der Vertriebsmitarbeiter
- Auswahl neuer Mitarbeiter
- Optimierung des Mitarbeitereinsatzes
- Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter
WAS meta | five für Sie tun kann
Wir beraten und unterstützen Sie bei der
- Einbettung des Sales Force Development Programms in Ihre strategische Ausrichtung
- Unterstützung bei der Implementierung und Kommunikation des Programms
- Ermittlung Ihrer Erfolgsfaktoren im Vertrieb
- Stärken-/Schwächen-Analyse Ihrer Vertriebsmitarbeiter
- Durchführung von ziel-, bedarfs- und zukunftsorientierten Entwicklungsmaßnahmen
- Evaluierung des Programmerfolgs
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