NL 02/2010 Sales Force Development

Themenschwerpunkt Sales Force Development

 

Liebe Leserinnen und Leser,

herzlich Willkommen zum zweiten meta | five Newsletter 2010! Den Schwerpunkt dieser Ausgabe bildet das Thema “Sales Force Development”.

 

Inhaltsverzeichnis

 

Viel Spaß bei der Lektüre wünscht

Ihr meta | five Team

 

Sales Force Development: Erfolgsfaktoren ermitteln – Budgets gezielter einsetzen – Vertriebsergebnisse steigern

Die Qualität und Flexibilität der Vertriebsmannschaft ist in sich wandelnden Märkten erfolgsentscheidend. Unternehmen brauchen kompetente Vertriebsexperten, die eine exzellente Kundenbindung mit einer hohen Abschlussquote vereinbaren.
Sales Force Development hilft, die Vertriebsqualität zu verbessern und Vertriebsergebnisse zu steigern. Nachhaltiger Erfolg lässt sich allerdings nur dann erzielen, wenn Fördermaßnahmen ganz auf die Anforderungen des Unternehmens und den individuellen Entwicklungsbedarf der Mitarbeiter zugeschnitten sind. Dabei gilt: das Sales Force Development Programm muss inhaltlich unternehmensspezifisch ausgestaltet sein, um Alignment zu bestehenden Instrumenten sowie zur Strategie und Vertriebskultur zu gewährleisten.

sfd_elemente_deAm Anfang eines passgenauen Sales Force Development Programms steht deshalb die Ermittlung von zentralen Erfolgsfaktoren – Einstellungen, Verhaltensweisen und Fähigkeiten – die den Erfolg der Top-Verkäufer im Unternehmen ausmachen. Diese Erfolgsfaktoren werden zur Priorisierung und Ergänzung der allgemeinen Vertriebskompetenzen genutzt. So gewinnen die anhand eines
Sales Capability Audits ermittelten Stärken-Schwächen-Profile der Vertriebsmitarbeiter zusätzlich an Aussagekraft für das Unternehmen. In anschließenden Feedbacks wird jedem Vertriebsmitarbeiter sein Profil erläutert und so Anforderungen verdeutlicht und Chancen aufgezeigt. Aggregiert bieten die erfassten Daten dem Management einen wichtigen Anhaltspunkt über den aktuellen Stand der Vertriebsleistung und zu realisierende Potenziale.

Die Entwicklungsmaßnahmen im Sales Force Development Programm werden auf die Ergebnisse des Sales Capability Audits ausgerichtet. Dabei können sowohl Gruppen- als auch individuelle Ergebnisse genutzt werden, um die Programminhalte auf die konkreten Bedarfe abzustimmen. Gemeinsam mit jedem Vertriebsmitarbeiter wird ein persönlicher Entwicklungsplan abgeleitet und in ein kollektives Entwicklungsprogramm eingeordnet. Die hier vereinbarten Maßnahmen können sich sowohl auf die Vermittlung von Verkaufs¬techniken konzentrieren, als auch die Persönlichkeitsentwicklung der Vertriebs¬mitarbeiter einbeziehen. Schließlich ist die innere Einstellung ein zentraler Faktor für die Änderung des Verkaufsverhaltens und damit die Erhöhung des Vertriebserfolgs.

Die wiederholte Erfassung spezifischer Key Performance Indicators (KPI) zu Beginn, im Verlauf und zum Abschluss des Sales Force Developments ermöglicht eine differenzierte Evaluation des Programmerfolgs. Dies erleichtert dem Management seine Steuerungs- und Controlling-Funktion. Gleichzeitig wirkt es sich positiv auf die Motivation des Einzelnen aus, wenn er seinen Fortschritt in der Erreichung von Entwicklungszielen beziffern kann.

Durch das geschilderte Vorgehen ermöglicht das Sales Force Development Programm, Budgets zur Mitarbeiterförderung absolut zielgerichtet einzusetzen und Streuverluste zu vermeiden. Die klare Kommunikation der Erfolgsfaktoren und KPIs trägt zur Transparenz von Anforderungen bei. Gleichzeitig werden Leistungsträger sichtbar und die individuellen Stärken der Mitarbeiter besser genutzt. Darüber hinaus kann ein Sales Capability Audit zur zielgerichteten Auswahl neuer Vertriebsmitarbeiter eingesetzt werden und minimiert so das Risiko von Fehlbesetzungen. 

 

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Sales Audit – Selbsterkenntnis und übergreifende Bedarfsanalyse

Der Volksmund sagt: “Selbsterkenntnis ist der erste Schritt zur Besserung.” und trifft damit mal wieder den Kern der Sache. Auch im Rahmen der Personalentwicklung gilt: Bevor eine Person ihre eigene Entwicklung erfolgreich und nachhaltig betreiben kann, ist es unerlässlich, dass sie selbst Entwicklungspotenziale erkennt und sich im Klaren darüber ist, welchen Nutzen ihr deren Realisierung bietet.

Nun ist es erfahrungsgemäß nicht einfach, eigene Entwicklungspotenziale zu identifizieren und sich gleichzeitig besondere Stärken bewusst zu machen, auf denen man aufbauen kann. Noch schwieriger ist diese Aufgabe für Personen, die häufig alleine und damit in feedback-armen Umgebungen tätig sind, wie zum Beispiel Vertriebsmitarbeiter.

Eine gute Möglichkeit hier gezielte Unterstützung zu leisten ist das Sales Audit. In realistischen Simulationen erfolgsrelevanter Situationen werden individuelle Stärken und Entwicklungsbereiche für den Einzelnen gezielt erlebbar gemacht. Gleichzeitig ergänzen Beobachter diese Innenperspektive um ihre Sichtweise, die sie über konkrete Beispiele nachvollziehbar machen. Mit Hilfe der so geförderten Selbsterkenntnis, oder Selbstreflexion wenn man über den langfristigen Prozess spricht, wird jeder Einzelne in die Lage versetzt, seine berufliche und persönliche Weiterentwicklung eigenverantwortlich voranzutreiben. Gleichzeitig erhält das Unternehmen eine differenzierte Aussage bezüglich der Stärken und Entwicklungsbereiche seiner Vertriebsmitarbeiter aus der Selbst- und der Fremdsicht.

Der Nutzen dessen liegt auf der Hand. Einerseits kann das Unternehmen fundiert über relevante Entwicklungsmaßnahmen entscheiden und so den Return on Investment in der Entwicklung seiner Vertriebsmitarbeiter optimieren. Andererseits wird eine Weiterentwicklung, die aus eigener Entscheidung heraus verfolgt wird und die ein individuell besonders erstrebenswertes Ergebnis verspricht, konsequenter umgesetzt und somit die Erfolgschance maßgeblich erhöht.

 

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Zufriedene Kunden und erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter durch effektive Vertriebstrainings

Kunden haben sehr genaue Vorstellungen davon, was sie von Vertriebmitarbeitern erwarten: Fachkompetenz, Professionalität, kommunikative Fähigkeiten und Beratungskompetenz. Erwartungen, die – das zeigen aktuelle Studien – meist enttäuscht werden, denn genau in diesen für sie wichtigen Punkten sehen Kunden auch den größten Verbesserungsbedarf. Auch viele Vertriebsmitarbeiter selbst sehen hier weiteren Trainingsbedarf.

Sowohl die Kunden als auch Vertriebsmitarbeiter bemängeln, dass:

  • zu oft – mit hohem Aufwand – Verkaufsmöglichkeiten mit geringen Erfolgschancen verfolgt werden.
  • im Erstkontakt der Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden nicht ausreichend erfasst werden und in Folge dessen keine passgenaue Lösung durch den Vertriebsmitarbeiter entwickelt wird.
  • Verkäufer sich nicht ausreichend auf die unterschiedlichen Gesprächspartner und deren Erwartungen einstellen oder es nicht schaffen, deren Fragen klar zu beantworten.
  • Präsentationen und Erstangebote zu wenig den wirklichen Erwartungen und Bedürfnissen des Kunden entsprechen, oder nicht in dessen Sprache formuliert sind.
  • die Leistungserbringung nicht die Erwartungen des Kunden erfüllt oder Zusagen nicht zu 100% eingehalten werden.

Die Folgen sind unzufriedene Kunden, unzufriedene Vertriebsmitarbeiter und geringer Erfolg im Vertrieb.

Dauerhafter Erfolg im Vertrieb basiert in der Regel auf enormer Disziplin und außerordentlichem Fleiß – und auf konsequentem und gezieltem Training. Effektiv trainierte Verkäufer beraten exzellent, motivieren ihre Kunden gleichzeitig auch zu einer zügigen Kaufentscheidung und erzielen so konsequent Abschlüsse. Daher investieren erfolgreiche Unternehmen selbst in wirtschaftlich schwierigen Situationen kontinuierlich in die Aus- und Weiterbildung ihrer Vertriebsmannschaft. Sie profitieren direkt von den Schulungserfolgen und erhöhen mit diesen Maßnahmen auch die Bindung der Mitarbeiter an ihren Arbeitgeber.

Effektive Trainingsmaßnahmen fokussieren sich nicht nur auf eine kurzfristige Verbesserung des Verkaufsverhaltens. Sie sind auf eine langfristige Änderung der Verkaufskompetenz angelegt und garantieren den Unternehmen so einen nachhaltigen wirtschaftlichen Erfolg.
 
Daran erkennen Sie effektive Verkaufstrainings:

  • Verkaufsprozess und relevante Vertriebskompetenzen
    Die Maßnahme wird auf die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses und die relevanten Vertriebskompetenzen zum erfolgreichen Durchlaufen des Verkaufsprozesses ausgerichtet.
  • Alignement zum Unternehmen und Teilnehmerbedarf
    Die Trainingskonzeption berücksichtigt sowohl die Vertriebsziele und -strategie des Unternehmens wie auch die Lernziele und den Erfahrungshintergrund der Verkäufer.
  • Methodenmix und Praxisfälle
    Ein breiter, abwechslungsreicher Methoden-Mix wird eingesetzt, um die Teilnehmer auf den verschiedenen Lernebenen anzusprechen, Reflexionsprozesse anzustoßen und die Lernmotivation zu erhöhen. Dabei werden auch Praxisfälle aus dem Vertriebsalltag der Teilnehmer gezielt einbezogen.
  • Persönlichkeitsentwicklung
    Neben Verkaufstechniken und -verhalten wird auch die Persönlichkeitsentwicklung der Vertriebsmitarbeiter gefördert. Denn nur Verkäuferpersönlichkeiten mit zielführenden Einstellungen und hoher Selbstverantwortung setzen das Gelernte dauerhaft um und verändern Ihr Arbeitsverhalten nachhaltig.
  • Lerntransfersicherung
    Es werden Maßnahmen zur Lerntransfersicherung eingesetzt. Trainings werden z.B. mit Vertriebsaktionen mit konkreten Zielen verknüpft, damit schnelle, sichtbare Erfolge die Transfermotivation der Verkäufer stützen.
  • Teamentwicklung
    Die Teamarbeit im Vertrieb wird gestärkt, indem z.B. die Vertriebsaktionen in einem  Wettbewerb zwischen Trainingsgruppen durchgeführt werden.

 

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Kundeninterview: Vertriebs-Assessment Center mit meta | five

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„Sehr geehrte Frau Burger, wir haben gemeinsam Vertriebs-Assessments durchgeführt. Mit welcher Zielsetzung haben Sie sich für diese Methode der Personalauswahl entschieden?“
Das Ziel von Garcia war es, Fehler bei der Einstellung unserer Vertriebsleiter zu vermeiden, die Eignung der Bewerber für diese Position zu überprüfen und gleichzeitig deren Stärken und Entwicklungspotenziale zu erkennen.

„Inwiefern haben Sie als Unternehmen von den Ergebnissen der Assessments neben der reinen Personalentscheidung profitiert? Fließen die Ergebnisse in weitere Personalentwicklungsmaßnahmen ein?“
Profitiert haben wir zunächst einmal davon, dass wir nun einen Bewerber mit gutem Gefühl einstellen konnten. Wir erhielten eine transparente Analyse der Stärken und Schwächen der Bewerber im beruflichen Alltag. Dieses Wissen hilft uns nun auch in der Schulung unseres neuen Mitarbeiters, die wir gemeinsam mit meta | five im Rahmen eines Coaching-Konzepts durchführen wollen.

„Welchen Vorteil sehen Sie, sich auch hier von meta | five unterstützen zu lassen?“
Zum einen hat meta | five nun bereits ein Bild von Garcia und den Anforderungen, die auf unsere Vertriebsmitarbeiter im Arbeitsalltag zukommen. Zum anderen haben uns die Entwicklungsempfehlungen von meta | five so sehr überzeugt, dass wir diese auch gemeinsam in individuellen Schulungen und Weiterbildungen im Management Bereich umzusetzen wollen.

„Wie war die Resonanz der Bewerber auf diese Art der Personalentscheidung?“
Die Bewerber hatten zum ersten Mal ein solches AC mitgemacht und fanden es sehr interessant, aber auch anstrengend.

„Wenn sie sich noch einmal den Projektablauf vor Augen halten: Wo sehen Sie die Erfolgsfaktoren? Wie hat meta | five Sie hier unterstützt?“
Durch die Unterstützung von meta | five konnten wir bei der Beobachtung auch auf Verhaltensweisen achten, deren Erfolgsrelevanz uns vorher gar nicht in dem Maße bewusst war. So erhielten wir eine kompetente Fähigkeits- und Persönlichkeitsanalyse jedes Bewerbers, die uns die richtige Personalentscheidung enorm erleichterte.

„Würden Sie meta | five weiterempfehlen? Warum?“
Ja, auf jeden Fall. Wir sind überzeugt, dass wir durch die Zusammenarbeit in dem Bereich das Risiko einer Fehlentscheidung minimiert haben. Außerdem gefiel uns die durchgehend gute und im hohen Maße flexible Art der Zusammenarbeit.

„Welches Fazit ziehen Sie aus der Gesamtbetrachtung des Projekts?“
Da kann ich eigentlich ein rundum positives Fazit ziehen. So war dies bestimmt nicht das letzte AC, das wir gemeinsam mit meta | five durchgeführt haben. Ich freue mich schon auf die weitere Zusammenarbeit.

„Bitte vervollständigen Sie abschließend folgenden Satz: meta | five ist für mich…“
…ein sehr kompetentes, erfahrenes Team zur Unterstützung von Personalentscheidungen und zur anschließenden Durchführung darauf aufbauender Folgemaßnahmen im Bereich unserer Personalentwicklung. 

 

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Neuartiges Vertriebsprojekt zur Förderung der Verkaufskompetenz bei NetCologne

Case_study_NetCologne_cover

netcologne_logo_beitragsbildUm die Anzahl der Vertragsabschlüsse in den unternehmens- eigenen Shops nachhaltig zu steigern, wurde meta | five vom
Telekommunikationsdienstleister NetCologne beauftragt, ein entwicklungsorientiertes Vertriebsprojekt zu konzipieren und umzusetzen. Zur Förderung der Verkaufskompetenz der Shop-Mitarbeiter wurden dabei verschiedene Unterstützungsmaßnahmen ausgewählt und sorgfältig miteinander verknüpft. Dies ermöglichte es, die unterschiedlichen Vorkenntnisse der Personen zu berücksichtigen, ihre Fähigkeiten schrittweise anzugleichen und auf einem höheren Niveau zu festigen. Wie es uns gemeinsam gelang, eine nachweisbare Steigerung des Verkaufserfolgs zu erreichen, erfahren Sie in unserer Case Study.

 

 

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train-the-trainer: Kundenbindung – Ein Schulungsprojekt für die Ernsting’s family

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Ernstings_family.svgZur Unterstützung der Führungskräfte bei der Weiter- entwicklung ihrer Verkäuferinnen hat Ernsting’s Family gemeinsam mit meta | five ein Schulungskonzept entwickelt. Ein Schulungsvideo, Trainings-Unterlagen und ein Train-the-Trainer-Seminar versetzen die Gebietsleiter in die Lage, Fördermaßnahmen zu ergreifen, die auf die unterschiedlichen Kompetenzen der Verkäuferinnen zugeschnitten sind. Lesen Sie mehr in unserer
Case Study

 

 

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Produktbroschüre: meta | sales


sfd_broschuere_coverSie möchten Ihre Vertriebsergebnisse nachhaltig steigern? Dabei kann meta | five Sie durch die effiziente Entwicklung Ihrer Vertriebsmitarbeiter unterstützen. Erfahren Sie mehr in unserer brandneuen Produktbroschüre zum Thema Sales Force Development.

 

 

 

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Werte – Wertschätzung – Wertschöpfung… für Beruf und Unternehmen, herausgegeben von Gerd Pischetsrieder


Buch_werte_wertschaetzung44 Top-Experten aus Wissenschaft, Management und Beratung nehmen mit selbstgewählten und auf ihre Expertise zugeschnittenen Beiträgen Stellung zum Einfluss von Werten und Wertschöpfung  auf den Unternehmenserfolg. Die Thematik wird aus den unterschiedlichsten Perspektiven beleuchtet und es resultiert eine Fülle an Einblicken und Ideen für die erfolgreiche, werteorientierte Unternehmensentwicklung und -führung.

 

 

 

 

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